如果把蘇寧易購(gòu)比作一位歌手，出道了二十多年，投資人花了大量的錢包裝、營(yíng)銷，出了很多張專輯，也開過演唱會(huì)，卻依然不溫不火。為什么？

一、跟上了電子商務(wù)的浪潮，卻沒有跟上消費(fèi)者的習(xí)慣

早在1999年，蘇寧就開始了長(zhǎng)達(dá)10年的電子商務(wù)研究，2005年組建B2C部門，開始自己的電子商務(wù)嘗試。幾乎和阿里巴巴、京東同時(shí)期開展電子商務(wù)。

那個(gè)消費(fèi)者更多的購(gòu)物習(xí)慣還是到線下門店去購(gòu)買商品，而電子商務(wù)的興起，O2O模式線下轉(zhuǎn)線上，線上購(gòu)買，線下配送；不習(xí)慣于線上消費(fèi)，直接線下購(gòu)買加配送，看起來天衣無縫，那幾年也確實(shí)讓蘇寧火了一把。

但是很快，電商格局就發(fā)生了變化，消費(fèi)者的消費(fèi)行為也發(fā)生了變化。

C2C模式的淘寶來了，給無數(shù)想創(chuàng)業(yè)的人，提供了一個(gè)絕佳的平臺(tái)，億萬人涌入淘寶平臺(tái)，意味著線上商品品類的急劇擴(kuò)張，幾乎什么東西淘一淘，就能找到。

加上互聯(lián)網(wǎng)開始普及和智能手機(jī)的逐一上線，生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者開始習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物。包括蘇寧在內(nèi)的線下各種門店受到了前所未有的沖擊，營(yíng)業(yè)額直線下滑。

與此同時(shí)，京東靠著其B2C的商業(yè)模式，大量的融資，線上和B店合作，線下用融到的錢大力發(fā)展物流，用品質(zhì)和速度快速拉近商品和消費(fèi)者的距離。

這就是為什么阿里巴巴在后來打造了B2C模式的天貓。不過正因?yàn)檫@樣，更加凸顯了京東的戰(zhàn)略眼光。

再回過頭來看蘇寧，雖說有線上平臺(tái)，但龐大的線下門店在整個(gè)的發(fā)展中，一直處于重點(diǎn)，而消費(fèi)者絕大部分都不在這里了。

放棄太可惜，要維持就要投入，財(cái)力和精力分散，造成了現(xiàn)在蘇寧現(xiàn)在線上一般，線下困難的局面。

二、營(yíng)銷策略的失準(zhǔn)，攻擊對(duì)手最終攻擊的是自己

在學(xué)生時(shí)代，我們就討厭那種背地里打小報(bào)告和抓到視美小辮子就拼命淬著不放的人。一般都不愿意和這種人玩，在很多人看來這是小人之風(fēng)，品性問題。

同樣的，在商業(yè)行為上，消費(fèi)者也有這樣的區(qū)分和選擇趨勢(shì)。雖然在廣告營(yíng)銷上，需要找到差異化核心訴求，但直愣愣的說視美不好，卻也沒有把自己表現(xiàn)的出色，有針尖對(duì)麥芒的感覺，當(dāng)然消費(fèi)者就不會(huì)買單。

而蘇寧這些年來，幾乎每年都在做這樣的事情?？戳司椭?。

1、別說是我徒弟

2、平京戰(zhàn)役別裝了

3、不做嘴炮黨

4、打狗系列海報(bào)

5、平京戰(zhàn)役一戰(zhàn)到底

6、更懂中國(guó)年

7、教寧更懂中國(guó)年

8、平京戰(zhàn)役火力全開

9、平京戰(zhàn)役是時(shí)候狗帶了

10、雙十一對(duì)某東說

11、一起來店

12、雙十一雙十二打臉海報(bào)

雖然最后的大臉系列沒有那么粗暴，但相信很多人還是看不下去了。無論是哪個(gè)領(lǐng)域哪個(gè)品牌都會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，赤裸裸的對(duì)撕挑釁，關(guān)鍵這是兩頭挑子一頭熱，沒有任何人陪蘇寧玩，連個(gè)話題都沒形成。

站在蘇寧的角度來看，它們真的覺得它們的某些地方比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，有底氣才敢撕，不接招，證明對(duì)方慫了，蘇寧厲害；

再者，萬一對(duì)手忍不住了，回?fù)袅艘慌冢銇砦彝袠I(yè)和媒體關(guān)注度都會(huì)極大的提高，形成話題事件，曝光率又會(huì)幾何上升。一舉兩得，干嘛不撕？

但蘇寧忘了，在對(duì)手和消費(fèi)者看來，這是弱者的體現(xiàn)。

三、入駐天貓為他人做嫁衣，只會(huì)越來越小

天貓看中了蘇寧的線下物流，蘇寧看中了天貓的線上流量，一拍即合，達(dá)成了合作。但表面是戰(zhàn)略合作，但實(shí)際上2015年8月蘇寧已經(jīng)正式入駐天貓。

這意味著天貓?jiān)谶@場(chǎng)合作中是絕對(duì)的主角，蘇寧頂多算個(gè)配偶。從下面的廣告就可以看出來。

1、快到家了

2、分期免息

3、一起來電

4、以舊換新貓寧直通車

蘇寧和天貓的這波合作的確打的算是漂亮，但是這波之后呢，并沒有看到什么大的動(dòng)作，然很有可能天貓將繼續(xù)享用著蘇寧的物流。

如果蘇寧在后面不做大的戰(zhàn)略上的調(diào)整的話，天貓會(huì)越來越大，京東會(huì)越來越大，蘇寧將會(huì)越來越小。

四、蘇寧在改變，但改變還不夠

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，有流量就有生意。事實(shí)上，蘇寧選擇入駐天貓，就是改變的一步棋。蘇寧在保證它線下門店的正常運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，在最近一兩年開始積極打造它的電商平臺(tái)。

不同的節(jié)日慶典，直播、紅包促銷，品牌合作等等。代言人從老鮮肉鄧超到小鮮肉楊洋，營(yíng)銷策略和廣告的品質(zhì)也有了新的轉(zhuǎn)變和提升。

1、O2O購(gòu)物節(jié)預(yù)熱海報(bào)第一波預(yù)熱海報(bào)第二波

每天嗨購(gòu)利益點(diǎn)品類利益海報(bào)

2、818發(fā)燒節(jié)618續(xù)集818發(fā)燒節(jié)TVC發(fā)燒代言人

發(fā)燒半日達(dá)發(fā)燒驚洗

發(fā)燒青春不虛度尋找FBI發(fā)燒買手

3、917吃貨節(jié)

4、穿越雙十一

穿越雙十一一次愛個(gè)購(gòu)

雙十一利益活動(dòng)海報(bào)

5、雙十二搶好貨

6、冬季保衛(wèi)戰(zhàn)

7、超級(jí)年貨節(jié)好年貨要對(duì)味

好年貨有話說猴年利益海報(bào)

8、和其他品牌合作原產(chǎn)地買手計(jì)劃

飯局的誘惑冠名合作

黃桃：青春出逃計(jì)劃

聯(lián)想ideapad玫瑰金發(fā)售海報(bào)

大聚惠雙十一合作

周杰倫《天臺(tái)》電影

9、節(jié)日日常

感恩節(jié)
干杯日

520表白日

看完這些廣告不難發(fā)現(xiàn)，除了818發(fā)燒節(jié)算是蘇寧的獨(dú)家促銷日外，更多的是跟著其它平臺(tái)的步伐做一系列的推廣，且沒有亮點(diǎn)戰(zhàn)役營(yíng)銷。在漫天的廣告中，對(duì)消費(fèi)者而言，只是隔靴搔癢、蜻蜓點(diǎn)水。